+7 (812) 940-87-36 info@nordex.info

Как кризис меняет требования к риэлторам

kashincev-150x150Текущая экономическая ситуация заставляет продавцов и покупателей обращать внимание на все нюансы проведения сделки, особенно на профессионализм риелтора. Мы поинтересовались, какие же требования к агенту по недвижимости предъявляет сегодняшний рынок, у Сергея Анатольевича Кашинцева — председателя Комитета по профессиональному образованию и подготовке кадров СПб РО «Деловая Россия», управляющего директора консалтинговой компании ООО «Нордекс».

Сергей Анатольевич Кашинцев — председатель Комитета по профессиональному образованию и подготовке кадров СПб РО «Деловая Россия», управляющий директор консалтинговой компании ООО «Нордекс». 

Текущая экономическая ситуация заставляет продавцов и покупателей обращать внимание на все нюансы проведения сделки, особенно на профессионализм риелтора. Мы поинтересовались, какие же требования к агенту по недвижимости предъявляет сегодняшний рынок, у Сергея Анатольевича Кашинцева — председателя Комитета по профессиональному образованию и подготовке кадров СПб РО «Деловая Россия», управляющего директора консалтинговой компании ООО «Нордекс».

— Сергей Анатольевич, сколько, по вашим оценкам, на рынке Петербурга сейчас насчитывается риэлтеров?

— Точную информацию по данному вопросу предоставить достаточно сложно, но, по информации Ассоциации риэлторов, только аттестованных риэлторов на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области более 7500 тысяч, и это не считая агентов и стажеров, которые еще не проходили аттестации, а также брокеров и ипотечных консультантов. Сертифицированных компаний более 70, количество их увеличивается, и все они производят набор агентов и стажеров, из которых могут вырасти риэлторы. Но мы также должны учитывать, что в связи с кризисной ситуацией некоторые специалисты уходят с этого рынка.

— Какова из них доля по-настоящему сильных специалистов?

— «Высокопрофессиональный риэлтор» и «успешный риэлтор» не всегда одно и то же. В принципе, если специалист аттестован, значит, его знания соответствуют требованиям как профессионального сообщества, так и социума (потребителя). Если определять профессионализм по успешности, то, как и в большей части профессий, таких не более 10%. Хотя все эти цифры очень относительны. Многие специалисты отмечают, что около 90% начинающих риэлторов бросают данную деятельность в течение первых трех лет работы. С учетом этого успешных риэлторов будет еще меньше.

— Как отличить профессионала от дилетанта?

Совершенно ошибочно многие обыватели, далекие от этой деятельности, считают работу риэлтора простой. Это совершенно не так. Данная деятельность предъявляет достаточно высокие требования как к знаниям, так и к навыкам специалиста. Отличить профессионала от дилетанта нелегко в любой сфере деятельности, особенно когда у тебя нет опыта длительного общения с представителями данной профессии. Простой человек обращается к риэлторам не настолько часто, чтобы изучить и понять специфику данной деятельности. В этой ситуации в большей степени приходится доверять формальным признакам успешности — я имею в виду наличие аттестации, принадлежность риэлтора к какой-либо структуре (агентству и ассоциации), готовность предоставить о себе исчерпывающую информацию, при этом такую, которую можно проверить. Не менее важным в данном аспекте является отношение риэлтора к своей работе, к тому, как он с вами общается, насколько внимателен и объективен к вашим требованиям. Наверное, я выскажу субъективную точку зрения на данный аспект, но очень важными являются отзывы и рекомендации бывших клиентов — таких, которым вы можете доверять.

— Сергей Анатольевич, какие требования к деятельности риэлторов привнес кризис?

— Все меняется, а в нашей стране и в настоящее время — тем более. Изменения происходят в любой профессиональной деятельности, но особенно в тех ее видах, которые ориентированы на взаимодействие людей. В каких-то профессиях изменения более существенны, в каких-то — менее заметны и значимы, но они происходят. Любой профессионал, стремящийся к успешности и к обеспечению профессионального долголетия, должен быть готов к принятию данных изменений. Важнейшим аспектом профессионального развития является умение адаптироваться к новым условиям и развиваться, невзирая на все сложности, возникающие в данной отрасли.

Профессия риэлтора не является исключением, и нынешняя ситуация на рынке недвижимости оказывает на нее серьезное влияние. Нестабильность в той или иной сфере деятельности всегда повышает требования к профессионализму специалистов, в особенности к тем аспектам, которые касаются вопросов надежности. В ситуации кризиса потребители услуг демонстрируют более высокий уровень тревожности и во многих случаях неадекватность требований. Кроме этого, непредсказуемость в поведении клиентов также становится более острой проблемой. Риэлтору необходимо быть готовым к тому, что многие алгоритмы деятельности будут реализовываться не по запланированному сценарию, потребуется больше усилий при работе с каждым клиентом.

— Что в кризисное время должен уметь агент по недвижимости?

Говорить о том, что кризис в корне изменяет требования к компетенциям риэлтора, нельзя, но на некоторые аспекты необходимо обратить внимание. Главное значение сейчас приобретают личностные (социально-психологические и психологические) компетенции. Во многом именно от этих навыков будет зависеть успешность в данный момент времени, хотя и без традиционных знаний в юридических и экономических вопросах, вопросах документооборота и государственного делопроизводства обойтись не получится. Но основными аспектами сегодня я считаю все-таки следующие: Стрессоустойчивость. Здесь необходимо обратить особое внимание на умение конструктивно и эффективно работать со стрессом и в стрессе. Сейчас количество стрессовых ситуаций в работе риэлторов увеличится, и неумение правильно справляться со стрессом может повлиять и на профессиональные успехи, и на общее здоровье.

Умение выстраивать эффективное общение и взаимодействие (коммуникабельность). Данная компетенция очень важна в деятельности риэлтора, а в ситуации кризиса от степени ее развитости будет зависеть очень многое. Из-за повышения требовательности клиентов к работе риэлтора будет необходимо обратить на нее пристальное внимание. Важным будет развить у себя умения быть внимательным слушателем, правильно и обоснованно задавать вопросы, правильно интерпретировать информацию. Также особое значение необходимо уделить развитию умения оказывать психологическое влияние, не манипулировать людьми, а именно оказывать цивилизованное влияние, а значит — аргументировать, опровергать возражения и помогать человеку принимать решение. Коммуникативная компетенция включает в себя и другие навыки, я перечислил лишь ключевые, имеющие в данный момент особое значение.

Толерантность и терпимость. Как мы уже говорили, повышенный уровень тревожности у клиентов существенно затруднит процесс взаимодействия с ними и осложнит принятие решений, а также может привести к существенному затягиванию многих процессов. В этой ситуации без ориентации на потребности клиента и терпимости риэлтору будет трудно находить общий язык с ним. Аналитические способности. Деятельность риэлтора всегда сопряжена с необходимостью работать с большими массивами данных и, анализируя их, предлагать именно те решения, которые будут приемлемы для клиентов. В ситуации кризиса добавляется компонент быстро меняющейся информации и непредсказуемости, и здесь без особых аналитических способностей и развитой интуиции справиться будет достаточно сложно. Умение эффективно организовать свою деятельность. Непредсказуемость развития ситуации ведет к увеличению нагрузки, и единственная продуктивная возможность справиться с ней заключается в повышении эффективности организации своей деятельности, что позволит сохранить свою успешность даже в такие непростые времена, как сейчас.

Я обратил внимание только на те аспекты, которые, по моему мнению, являются самыми важными, хотя программу личностного развития своих компетенций каждый из риэлторов должен составлять сам. Необходимо определить, чего не хватает для успешности, и найти возможность либо развить у себя эти свойства, либо компенсировать их недостаток за счет других умений.

— А где агент может получить такие навыки?

Если оценивать процесс обучения риэлторов на уровне государства или даже на уровне нашего города и области, то можно его охарактеризовать как малоорганизованный. Это не означает, что такого обучения не проводится, но говорить о комплексной программе обучения и повышения квалификации, а тем более о непрерывной системе обучения, не приходится. В основном агентства занимаются обучением самостоятельно, они определяют, чему, как учить и, конечно, кто будет учить. Существуют также попытки организовать учебные центры, специализирующиеся на данной подготовке, но в большей степени это тот же подход, что и у агентств. Такой центр можно назвать хоть академией, сущность от этого не меняется.

Многие руководители риэлторских компаний говорят о том, что лучшее обучение для риэлтора — это обучение у наставников, и в этом есть доля истины, но если обращать внимание на развитие личностных компетенций, то тут наставничество далеко не лучший метод обучения. Развитие социально-психологических и психологических компетенций — это в большей степени работа психолога, при этом я хочу обратить особое внимание на тот аспект, что это работа именно психолога, а не тех людей, которые себя таковыми называют. В основном социально-психологические тренинги по развитию психологических компетенций не носят узкой направленности, за исключением случаев, когда их заказывают компании. Тренинговых компаний в нашем городе достаточное количество, но при выборе тренинга надо быть очень внимательным, чтобы он вместо пользы не нанес ущерб вашей психике. В Санкт-Петербурге сильная психологическая школа и множество специалистов, способных помочь человеку развить себя, а не рассказывающих об опыте других успешных специалистов или навязывающих определенные приемы действий. Именно психолог, имеющий академическое образование и прошедший специальную подготовку, сможет помочь риэлтору развить в себе особые психологические компетенции, с помощью которых он сможет быть успешным и эффективным, а главное, сохранить свою работоспособность, индивидуальность и психологическое здоровье.

Источник — сайт Разумная Недвижимость (ссылка на статью на сайте).

наши клиенты и партнеры

Мы в соц сетях

Нордекс

новости компании

27.04.2019Тренинг «Эффективное общение в производственной деятельности»

25-26 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 2 уровня на АО... подробнее

24.04.2019Тренинг «Эффективное общение в производственной деятельности»

22-23 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 2 уровня на АО... подробнее

18.04.2019Тренинг «Развитие навыков эффективного общения. Переговоры в деятельности руководителя»

16-17 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 3 уровня на АО... подробнее

27.03.2019Семинар «Переговоры без поражений»

26 марта 2019 года состоялся семинар на тему «Переговоры без поражений» для... подробнее

Я заметил, что даже люди, утверждающие, что все предопределено и что мы не можем ничего изменить, всегда смотрят по сторонам, переходя дорогу. Стивен Хокинг