+7 (812) 940-87-36 info@nordex.info

Презентация в процессе телефонного разговора

Ошибочно считать, что презентация связана только с процессом продаж. Презентация, в широком смысле данного слова, может включать в себя представление компании, звонящего человека, решения сложной ситуации, предложения о методах сотрудничества и так далее.

3d rendering of an old vintage phone

Презентация в процессе телефонного разговора

В ситуации, когда мы звоним своему партнеру для разрешения той или иной ситуации, мы, чаще всего, заявляем о своем видении решения данной ситуации, а соответственно, проводим презентацию нашего представления о данной ситуации и возможного решения этой ситуации. Конечно, в проведении такого вида презентации имеются определенные отличия от презентации компании и презентации какого-либо товара, но также имеется множество сходств. Рассматривая закономерности проведения презентации, мы будем говорить об общих правилах, которые могут быть применены к разным ситуациям телефонных переговоров.

Так или иначе, презентация является доведением нашей позиции по определенному поводу до нашего партнера по беседе. При этом, в любой беседе рекомендуют делить весь процесс презентации на две части.

Первичная презентация – направлена на привлечение внимания партнера и обозначения своей позиции по данному поводу. В звонках, связанных с продажами, в данный тип презентации входит представление предприятия и звонящего, а так же обозначение цели, с которой совершается звонок.

Основная презентация – направлена на обоснование своей позиции при помощи аргументации и представления преимуществ того или иного решения или товара (услуги).

Планируя телефонный разговор необходимо разграничить информацию, которая будет дана в первичной и в основной презентации. Если в первичной аргументации информация может носить эмоциональный окрас, так как основной задачей является привлечение внимания, то в основной презентация информация должна отличатся логической обоснованностью.

Формулируя основные элементы презентации, мы должны соблюдать ряд правил:

Краткость – при исполнении данного правила важно стремиться к оптимальному объему информации, которая чаще всего определяется Вашим партнером, через демонстрацию им готовности слушать Вас. Очень важно передать достаточное количество информации, чтобы партнеру была ясна Ваша позиция и он мог сформировать свое мнение по обсуждаемому вопросу. В то же время надо помнить, что если мы будем говорить слишком много, то велика вероятность, что партнер не сможет воспринять всю информацию, которую Вы хотите передать. Это приведет к тому, что он воспримет информацию выборочно и его представление о Вашем предложении может быть ошибочно.

Доступность – все, что Вы говорите, должно быть просто и понятно. Это не означает того, что если Вы разговариваете с профессионалом, Вы не можете использовать специальную терминологию, но применяя ее, Вы должны быть уверены, что Ваш партнер понимает, о чем идет речь. Если на словах невозможно объяснить что-либо, то желательно до выполнения телефонного звонка предоставить партнеру необходимую информацию в графическом или текстовом варианте.

Логичность и последовательность – в ситуации, когда Вам необходимо передать Вашему партнеру большой объем информации, необходимо выстроить данную информацию в логическую цепочку. В таком варианте партнеру будет легче воспринимать Вашу презентацию и Ваши аргументы, кроме того значительно уменьшится вероятность того, что Вам придется объяснять одно и тоже несколько раз. Информация, передаваемая в произвольном порядке, а точнее сказать, в хаосном порядке, труднее систематизируется партнером и воспринимается отрывочно.

Образность – мы уже неоднократно говорили о том, что основным недостатком телефона как средства общения является отсутствие визуального контакта.

Невозможность продемонстрировать или подкрепить свое предложение какими-либо визуальными материалами так же существенно затрудняет процесс презентации. Компенсировать недостаток визуального контакта можно посредством художественного украшения речи. Говоря о данном аспекте, нам хотелось бы обратить внимание на то, что данный навык требует постоянного совершенствования.  Специалисты, постоянно использующие телефон в своей работе, должны уметь говорить так, чтобы слушающий партнер мог в своем воображении нарисовать ту картину, которую до него хотят донести.

Правдивость – вся информация, которую Вы передаете Вашему партнеру, должна быть достоверной. К сожалению, это не всегда так. Особенно ярко данная проблема проявляется при продажах по телефону. Операторы, заинтересованные в увеличении количества «результативных» звонков, достаточно часто передают информацию не совсем точно, что может приводить к тому, что партнер воспринимает картину будущего иначе, чем будут развиваться события. Когда же он сталкивается с реальной действительностью, у него наступает разочарование и ему ничего не остается, как во всех грехах обвинить того человека, который передал ему не правдивую или не точную информацию.

Полезность для партнера – вероятно, это одно из самых важных правил, которым мы пользуемся далеко не всегда. Наш партнер имеет свои интересы, у него свое виденье той или иной ситуации и свое собственное представление о возможном решении. Мы же достаточно часто в презентации отталкиваемся от своего представления о важности информации и ее полезности. Нам кажется, что все, что мы говорили партнеру, имеет особое значение для него, и мы не понимаем, почему партнер не разделяет нашего взгляда на ситуацию. Готовя презентацию для партнера, нет особой необходимости перечислять все свойства и все процессы, которые ожидают нашего партнера в процессе сотрудничества. Чаще всего, наших партнеров интересует, какую пользу они получат от сотрудничества, и чего эта польза им будет стоить.

В данной статье мы коснулись только некоторых особенностей проведения телефонной презентации. В формировании индивидуального стиля проведения презентации необходимо учитывать как личностные особенности, так и профессиональные особенности, но соблюдение основных принципов и правил значительно повышает шансы на успех в телефонных переговорах.

Наверняка, многие из наших читателей слышали о том, что каждая презентация должна быть адаптирована под того партнера, которому она адресована и решение схожих ситуаций иногда зависит от того, в каком состоянии, в данный момент, находится наш партнер. Понять состояние партнера при общении по телефону возможно, только умея правильно и своевременно задавать вопросы и слышать ответы на них. Об этом мы поговорим в следующих наших статьях.

Управляющий директор ООО «Нордекс»
Психолог, бизнес-консультант, тренер.
С. А. Кашинцев

наши клиенты и партнеры

Мы в соц сетях

Нордекс

новости компании

27.04.2019Тренинг «Эффективное общение в производственной деятельности»

25-26 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 2 уровня на АО... подробнее

24.04.2019Тренинг «Эффективное общение в производственной деятельности»

22-23 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 2 уровня на АО... подробнее

18.04.2019Тренинг «Развитие навыков эффективного общения. Переговоры в деятельности руководителя»

16-17 апреля 2019 года по программе подготовки кадрового резерва 3 уровня на АО... подробнее

27.03.2019Семинар «Переговоры без поражений»

26 марта 2019 года состоялся семинар на тему «Переговоры без поражений» для... подробнее

Именно там, где мы не можем изменить ситуацию, мы призваны измениться сами. Виктор Франкл